Come scegliere il consulente

1. Scartate chi ha subito la soluzione pronta
Se è la prima volta che parlate con chi propone l'investimento, è importante che le vostre esigenze vengano percepite chiaramente. Se la controparte vi propone subito un prodotto perfetto per voi mandatelo via: come fa a sapere qual è il prodotto migliore per voi se non sa cosa cercate? Probabilmente sta cercando di vendere il prodotto su cui guadagna di più.

2. Massima attenzione alla persona che propone l'investimento
Oggi le categorie che propongono investimenti sono molte: impiegati bancari, dipendenti postali, promotori finanziari, agenti assicurativi. All'interno di una categoria e tra le diverse categorie possono esserci persone con una diversa esperienza, diverse conoscenze finanziarie, diverso grado di trasparenza e correttezza verso il Cliente. Cercate di capire che tipo di persona avete davanti preferendo le persone che spiegano in modo dettagliato il prodotto senza limitarsi a dire "fallo che è buono" o "rende più degli altri". Diffidate di chi dà risposte vaghe alle vostre domande, o di chi cerca di evitare gli aspetti di costo (commissioni di ingresso e gestione per i fondi, caricamento per le polizze assicurative) o legati ad eventuali penali di uscita (in particolare per le polizze assicurative). Ricordate sempre che promotori finanziari e agenti assicurativi prendono una percentuale sul prodotto che vendono.

3. Massima chiarezza sui costi dei prodotti, specialmente per le polizze assicurative
Infine, un buon consulente è sempre molto chiaro sui costi dei prodotti: caricamenti e penali di uscita su prodotti assicurativi, commissioni di sottoscrizione e gestione per fondi comuni e unit linked, spese varie, bolli e via dicendo.
Informarsi ora, serve ad evitare spiacevoli sorprese domani.

4. Diffidate di chi vi mette fretta nel firmare senza ragione
Non è professionale chi vi spinge verso l'investimento azionario anche se ritenete che il prodotto non sia adatto alle vostre esigenze e non volete rischiare il capitale. Prodotti come i fondi comuni o le polizze assicurative tradizionali sono sempre disponibili.

5. Che grado di indipendenza ha?
Il fatto di essere pagato a percentuale sul venduto (come accade per promotori finanziari e agenti assicurativi) o di essere legato ai prodotti di una sola "casa" (come spesso accade a bancari, promotori e agenti) comporta un conflitto di interessi. Cercate quindi di capire se la persona che avete davanti sta cercando di piazzare il prodotto su cui guadagna di più (nel caso di promotori finanziari o agenti assicurativi), o se cerca di capire le vostre esigenze e propone una serie di prodotti adatti, anche se magari di diversi gestori (cioè se dispone di prodotti multi manager, e come tali multi manager sono stati creati).

6. Come viene remunerata la tua attività?
Se l’operatore finanziario con il quale ti relazioni non è remunerato direttamente da te, significa che il suo compenso deriva dalle commissioni incorporate nel prodotto che ti ha venduto. Il consulente a parcella (fee-only) invece, riceve un compenso direttamente dai suoi clienti, come un avvocato o un commercialista e, come loro, emette una parcella per i compensi professionali. L’onorario deve essere stabilito prima che la consulenza vera e propria abbia inizio. La normale procedura prevede, infatti, la consegna al cliente di un preventivo di spesa per i servizi richiesti, in cui vengono dettagliati gli interventi specifici ed il loro relativo prezzo.

7. Ricevi commissioni sui prodotti finanziari che mi consigli?
Il consulente fee-only percepisce il compenso direttamente dal cliente. Non rappresentando nessuna banca non riceve provvigioni sul collocamento di prodotti finanziari. Al contrario un promotore finanziario, agente assicurativo, private banker, funzionario di banca, impiegato postale o mediatore creditizio riceve provvigioni di vendita sui prodotti collocati dalla SIM o dalla banca dalla quale ha il mandato.

8. Quanto mi costa la tua consulenza?
Come un commercialista o un avvocato, un consulente fee-only applica un tariffario professionale che viene presentato al risparmiatore prima di ogni consulenza. La parcella è di gran lunga inferiore ai prelievi praticati dalla banca, assicurazione o SIM direttamente dal conto del risparmiatore che spesso non è a conoscenza dell'ammontare effettivamente prelevato e non sa a quali tipologie di prelievi è soggetto. E' importante sottolineare che neanche lo stesso venditore sa con esattezza l’ammontare dei costi che gravano sul patrimonio del cliente in quanto lui stesso non ne è a conoscenza e tali informazioni non rientrano nelle sue competenze.

9. Che cosa mi consigli?
Nel caso in cui l’operatore finanziario sia un agente di vendita potrà "consigliare" esclusivamente i prodotti presenti nel proprio catalogo. Da notare che, se il promotore finanziario consigliasse strumenti efficienti, non esisterebbero margini per la sua remunerazione. Se l’interlocutore è un professionista fee only remunerato esclusivamente a parcella dal cliente, la scelta cadrà su strumenti efficienti con bassi costi e massima trasparenza, che permetteranno all’investitore di ottimizzare il proprio portafoglio di investimenti. Questo è oggettivamente possibile dato che il consulente non è coinvolto nel processo di vendita ed è quindi privo di ogni conflitto di interesse.

10. Hai un mandato di una banca/SIM?
Se l’operatore finanziario ha il mandato di un intermediario dovrà rispondere del proprio operato anche di fronte alla società mandante con conseguenze negative circa le soluzioni consigliate al cliente.

11. Raccogli personalmente i miei soldi?
Il rapporto tra investitore e promotore finanziario, agente assicurativo, private banker, funzionario di banca, impiegato postale è caratterizzato dal passaggio di denaro. Il consulente fee only, al contrario, non è interessato alla raccolta dei mezzi di pagamento in quanto la sua attività professionale si concretizza esclusivamente nell’indicazione operativa che il cliente metterà in atto presso la propria banca di fiducia. La nuova Direttiva Europea 2004/39/CE in materia di mercati finanziari, prende atto che il trasferimento di denaro è una delle fasi più delicate del processo di investimento, dove il cliente corre i maggiori rischi.

12. A chi devo intestare l’assegno relativo alla parcella?
Se il soggetto che eroga il servizio di consulenza è fee only, la relativa fattura sarà emessa dallo stesso in totale assenza di conflitto di interesse.

13. Devi riferire ad altri del rapporto che abbiamo instaurato?
Mentre il tied agent è tenuto a rendere conto del suo operato ai suoi referenti interni, il professionista fee.-only deve rendere conto esclusivamente al cliente: il rapporto fiduciario che si instaura è alla base di un percorso stabile e continuativo che permette all’investitore di raggiungere i propri obiettivi.

14. Cosa devo fare se cambi banca?
È importante sottolineare che il continuo cambiamento di riferimenti che il cliente deve subire quando un agente di vendita cambia società disorienta l’investitore e non permette di consolidare nel tempo un rapporto fiduciario indispensabile per una proficua collaborazione. Tale problema non sussiste se ci si affida ad un consulente fee only.

lunedì 25 settembre